Potęga irracjonalności – systemowe podejście do naszych instynktów.

Jesteśmy pionkami.

Większość czasu wydaje nam się, że mamy kontrolę nad swoimi życiowymi wyborami, a naprawdę jesteśmy zaledwie ofiarami własnych instynktów i impulsów z zewnątrz. Prokrastynujemy, nie doceniamy wartości, podejmujemy decyzje wiedzeni strachem…

Tezą książki to, że konsumenci są systematycznie nieracjonalni w swoim zachowaniu – w najlepszym przypadku dokonują nieoptymalnych wyborów, a w najgorszym angażują się w zachowania, które są karą dla niego samego.

Ta irracjonalność jednak jest przewidywalna, co dla marketerów jest szansą na ubicie dobrego biznesu. Ariely, opierając się na badaniach ekonomii behawioralnej (będącej połączeniem ekonomii i psychologii), wyjaśnia jak zachowują się konsumenci – a nie jak powinni się zachowywać.

Dan Ariely był często wspominanym autorem w wielu innych czytanych przeze mnie książkach, stąd zainteresowanie nazwiskiem. Jest profesorem izraelsko-amerykańskiego pochodzenia, jego TED Talki były obejrzane ponad 15 milionów razy. We wprowadzeniu możemy przeczytać jak jego okaleczenie (poparzenia trzeciego stopnia na ponad 70% ciała) doprowadziło go do badań nt. irracjonalności i napisania omawianej książki. 

dan ariely potęga irracjonalności predictably irrational recenzja dorisinsocialmedia dorisbooks

Ciekawe, wybrane lekcje z książki:

Porównujemy wszystko, co możemy, więc daj innym łatwe porównania, aby wybrali Ciebie!

Załóżmy, że planujesz kupić eBook na temat marki osobistej, który kosztuje 49 PLN. Nie wiesz, czy to dużo, czy mało. Naprawdę ciężko jest powiedzieć, nie wiedząc ile średnio kosztują eBooki. 

Powiedzmy, że zwiedzasz internet i znajdujesz inny sklep, który ma więcej opcji, porównujesz ceny i podejmujesz decyzję. (Na podstawie ceny, czy autora?) 

To samo dotyczy cen różnych ilości popcornu w kinie, zakupu plecaka za setki złotych, czy domu za dziesiątki tysięcy.

Jesteśmy zaprogramowani do porównywania rzeczy, a nasze mózgi robią to w najprostszy możliwy sposób.

Porównujemy to, co jest tuż przed nami, więc jeśli więc dasz ludziom możliwość porównania siebie lub swoich produktów z tymi, które są nieco gorsze, będą wybierać Cię częściej.

Na przykład :), jeśli jesteś singlem i przychodzisz do klubu z przyjacielem, który wygląda podobnie, ale trochę mniej atrakcyjnie niż ty, ludzie zawsze będą porównywać was dwóch. O wiele łatwiej jest porównać was, niż porównać jednego z was ze wszystkimi innymi, inaczej wyglądającymi ludźmi lub ludźmi, których widzieli tydzień temu w innym klubie, więc jeśli uda ci się skłonić ludzi do myślenia, że ​​jesteś bardziej hot prawdopodobnie pomyślą nawet, że jesteś najładniejszą osobą w klubie! 😉

Tak! To przykład z książki. 🙂

Oferowanie porównań oznacza sprzedaż i chociaż eksperymenty takie jak ten powyżej są zabawne, nie należy tego nadużywać. Poza tym, ze względu na własny spokój ducha, najlepiej jest porównywanie się ograniczyć do minimum.

“Za darmo” to tylko inny, bardzo potężny, rodzaj ceny.

Kiedy słyszymy, że coś jest za darmo, szalejemy. Czy masz w domu darmowe próbki czy firmowe prezenty? A może zawsze decydujesz się na ofertę „kup jedną, jedną gratis”?

Dan Ariely mówi, że „za darmo” jest potężnym wyzwalaczem emocji (pragnienia, pasji, pożądania), ale w gruncie rzeczy to tylko inna cena – cena zero złotych.

Jednak różnica między 0, a nawet 0,01 USD jest ogromna. Kiedy Ariely przeprowadził badanie, w którym zaproponował ludziom kupienie trufli Lindta za 0,26 dolara lub czekoladki Hershey’s za 0,01 dolara, grupy zostały podzielone równo (40% na każdą czekoladkę, a 20% ludzi nic nie kupiło). Ale kiedy obniżyli obie ceny o jeden cent, co spowodowało, że koszt trufli 0,25 USD, ale koszt Hershey’s 0,00 USD (= za darmo), 90% zdecydowało się na Hershey’s, mimo że różnica w cenie była taka sama.

Ma to związek z naszą niesamowicie silną tendencją do unikania strat, gdy tylko jest to możliwe. Jeśli coś kupimy i jest kiepskie, tracimy pieniądze. Ale jeśli dostaniemy coś za darmo, potencjalny minus to zero, ale jednocześnie może to być dla nas dobre, wobec czego nieproporcjonalnie wysoko cenimy darmowe przedmioty.

Przeceniamy, co posiadamy.

Efekt posiadania to hipoteza mówiąca, że ludzie oceniają wyżej towary, które już posiadają. W eksperymentach psychologicznych pokazano, że ludzie domagali się wyższej zapłaty za kubek, który już posiadali, niż za taki, który dopiero mieli otrzymać. Efekt posiadania opisano jako odstępstwo od standardowych teorii ekonomicznych, według których cena, którą klient jest gotów zapłacić za dany towar, odpowiada cenie, za którą byłby gotów go potem odsprzedać.

Opiera się na trzech rzeczach:

  • Kochamy to, co posiadamy, po prostu ze względu na nasze wspomnienia: “Uwielbiałam nosić tę koszulkę w pracy”, “Kochałam ten kocyk”, “Czemu zlikwidowali moją ulubioną huśtawkę?”.
  • Nienawidzimy utraty rzeczy, które posiadamy. Jednocześnie czujemy mniejszą stratę w przegapieniu jakiegoś wydarzenia.
  • Oczekujemy, że inni będą wysoko cenić to samo, co my: „Jeśli podoba mi się ten dywan, jestem pewien, że wszystkim moim znajomym też się spodoba”.

Podsumowanie

Polecam 🙂 To książka, która zawiera dziesiątki opisanych eksperymentów i zagadnień dających do zrozumienia jak przewidywalnie irracjonalni jesteśmy w swoim postępowaniu. 🙂 Po przeczytaniu dowiesz się co działa na Twoją korzyść lub przeciwko Tobie w trakcie dowolnego zakupu. Ta wiedza może wywoływać rodzaj wewnętrznej frustracji, ale jednocześnie jest szalenie użyteczna!

Polski tytuł: Potęga irracjonalności. Ukryte siły, które wpływają na nasze decyzje.

Sprawdź inne recenzje na blogu:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Zainteresowany ? Napisz do mnie kontakt@dorisinsocialmedia.com