Zanim zaczniemy, wyjaśnię, czego ten artykuł nie obejmuje: nie będziemy zajmować się marketingiem LinkedIn dla Twojej kancelarii. Strategia marketingowa LinkedIn dla Twojej firmy to inna rzecz: strona firmowa, promowanie wpisów, automatyzacja to nie temat na dziś.
Ten przewodnik koncentruje się w 100% na tym, co TY możesz zrobić, jako prawnik i osoba fizyczna dla swojej działalności czy kancelarii. Jeśli chcesz rozwijać sieć idealnych klientów*, pozycjonować się jako ekspert i ostatecznie sprzedawać przez LinkedIn, ten tekst jest dla Ciebie.
7-STOPNIOWY PLAN LINKEDIN DLA PRAWNIKÓW
Jeszcze jedna rzecz… media społecznościowe to tylko jeden z aspektów kompletnego planu marketingowego kancelarii. Ważny disclaimer: o ile nie będziemy zajmować się marketingiem Twojej kancelarii, to zanim zaczniesz pracować nad swoją marką osobistą na LinkedIn, upewnij się, że Twoje cele oraz cele LinkedIn są zgodne z ogólnymi założeniami marketingu cyfrowego Twojej kancelarii. Komunikacja Twoja i Twojej firmy musi być spójna, wówczas Ty pracujesz jednocześnie na rzecz brandu Kancelarii, i w drugą stronę.
Dla przykładu: jeżeli zajmujesz się prawem ochrony konkurencji, pozycjonując się jako ekspert w tej dziedzinie na LinkedIn, automatycznie wzmacniasz pozycję kancelarii na tym rynku. Jednocześnie Kancelaria powinna promować treści dotyczące spraw lub postępowań z tego zakresu, w których brałeś udział (oczywiście wskazując Cię w treści posta). Naturalnie w zależności od wielkości Kancelarii wygląda to bardzo różnie, ale spójność jako generalna zasada zawsze działa na korzyść.
1. Zdecyduj kim jest Twój idealny* Odbiorca.
Nie czekaj aż to klient wybierze Ciebie! Znajdź swoją niszę i mów językiem swojego odrębnego, sprecyzowanego usługobiorcy. LinkedIn pozwala Ci nawiązać połączenia z każdym, co oznacza przede wszystkim przedstawicieli twojego rynku docelowego. To na nim powinny być skupione Twoje komunikaty: od tego, jak budujesz swój profil, do treści, które tworzysz i udostępniasz.
Jeżeli Twoim odbiorcą są dyrektorzy działów prawnych, będziesz posługiwał się językiem innym niż jeżeli Twoi odbiorcy to nie-prawnicy. Znajdź swoją niszę i mów… Ciekawy przykład to Maruta Wachta – komunikacja jest zazwyczaj ściśle dopasowana do jednej z głównych specjalizacji tej Kancelarii.
Pamiętaj też, że na Twój profil patrzą jednocześnie Twoi współpracownicy, przełożeni, kontrahenci, konkurenci, klienci (obecni i potencjalni) ale też … rekruterzy i potencjalni pracownicy (o ile ich potrzebujesz). Patrzą wszyscy, ale treści konstruuj tak, aby jedna z tych grup była nimi szczególnie zainteresowana.
Jeśli chcesz pracować z klientem, który rzuca Ci wyzwania, pasjonuje i ciekawi, to musisz sam go znaleźć! Wobec powyższego, ustal kto jest tym, z kim chcesz pracować z pasji, poczucia misji i… zadaj sobie te kilka pytań:
- Jak wygląda Twój idealny klient w idealnym świecie?
- Praca z kim satysfakcjonuje Cię dziś najbardziej?
- Z kim chcesz spędzać więcej czasu pracując?
Tylko wtedy, gdy masz 100% jasności, przejdź do kroku #2.
2. Zaplanuj, co chcesz powiedzieć swojemu idealnemu Odbiorcy.
Największym błędem, popełnianym w mediach społecznościowych przez większość prawników, jest dzielenie się informacjami, które oni i ich branża uznają za interesujące, natomiast dla pozostałych te komunikaty są często niezrozumiałe. Często używają języka, który dla ich usługobiorców wcale nie musi być jasny – narracja prawnicza, to przecież słownik sformułowań budujących status, jednak często nieczytelny dla innych. Takie wpisy zdobywają zaangażowanie w komentarzach obecnych i byłych kolegów.
Nawet jeśli największym celem prawnika z kancelarii na LinkedIn jest to żeby zobaczył go szef działu prawnego spółki, z która chce pracować język powinien być zrozumiały. Być może, to nie rzeczony szef przebywa na LinkedIn, ale osoby które mogą Cię polecić właśnie jemu?
Informacje, które udostępniasz na LinkedIn, powinny opierać się na zainteresowaniach i problemach, które twoi idealni klienci próbują rozwiązać. Więc zamiast pisać dla siebie i swoich znajomych, postaw się w pozycji klienta, załóż jego buty i stwórz treść opartą na formule EDIR.
EDIR oznacza Edukuj, Demonstruj, Informuj, Rozbawiaj
Edukuj – dziel się wiedzą i wskazówkami, udzielaj praktycznych porad, które pokazują Twoją to, w jaki sposób dajesz wartość swoim klientom. Wezwij do działania (call to action!) w tego typu postach (np. Zarejestruj się na seminarium).
Jeśli uzupełnisz post o efekt “Aha!” Twoi potencjalni klienci uświadomią sobie unikalność Twojej oferty i będą bardziej skłonni zareagować na Twój post i zachętę do zaangażowania się.
Możesz tu podawać nie tylko przykłady swoich działań, ale dzielić się przykładami ze świata. Przywdziać szatę mędrca i nieść kaganek oświaty dla swojej niszy.
Demonstruj – jest to oczywiście dużo łatwiejsze, jeśli pracujesz z produktami fizycznymi, jednak w branży prawniczej mowa jest o dzieleniu się “know-how”. To wgląd w Twój… proces. Daj potencjalnym klientom pewność, że wiesz co robisz, demonstrując kompleksową podróż, która prowadzi do sukcesu. W przypadku usług prawniczych, rzadko pokazuje się potencjalnym klientom jak wygląda proces, zanim zaangażują wsparcie. Czy nie wyróżniłbyś się na tle konkurencji? Czy potencjalni klienci nie byliby bardziej pewni siebie, gdyby rozumieli co ich czeka?
Zadaj sobie pytanie, co dzieje się od momentu, w którym klient wchodzi do kancelarii, do punktu, w którym ich problem został rozwiązany. Pomyśl o każdym kroku po drodze. Czy możesz zmapować to na plan działania i zademonstrować każdy etap w serii wpisów na LinkedIn?
Informuj – udostępniaj nowe informacje, opinie lub analizy. Najlepszym sposobem jest publikowanie spostrzeżeń na temat czegoś wartego uwagi lub aktualnego, co jest ważne dla idealnego klienta.
Możesz też odegrać rolę kuratora: zacznij od zrobienia mikro badań – zadaj pytanie lub rozpocznij ankietę. Po wyświetleniu wyników podsumuj opinie innych jako nowy post… i upewnij się, że oznaczyłeś wszystkich, których cytowałeś. Zauważą uznanie i najprawdopodobniej podzielą się swoim postem ze swoimi kontaktami. To świetny sposób na zwiększenie zasięgu!
Rozbawiaj – brzmi jak wyzwanie? To nie znaczy, że musisz tworzyć wideo z komediowym zabarwieniem :). Dla prawników na LinkedIn oznacza to dzielenie się czymś, co uczyni cię bardziej ludzkim… Zwykłą, może ironiczną, obserwacją na temat dojazdów do pracy. Coś zabawnego, co wydarzyło się w biurze. Zdjęcie zrobione w drodze do domu z pracy.
Wpis, który Cię zainteresuje: 19 pomysłów na wpisy na LinkedIn!
3. Zadbaj o swój profil LinkedIn
Twórz profil LinkedIn z myślą o twoim idealnym kliencie – tak abyś mógł się do nich odwołać.
Zacznij od podstaw: od profesjonalnego zdjęcia. Celuj w przystępny i przyjazny wygląd. Dodaj informacyjne, funkcjonalne zdjęcie w tle.
Następnie doprecyzuj swój Nagłówek – większość, używa tu nazwy swojego stanowiska, ale możesz napisać więcej. To Twoja unikalna propozycja wartości: treść, która sprawi, że wyróżnisz się perspektywą. Zamiast „Partner” nie byłoby lepiej napisać „Expert Financial Services M&A Lawyer | 20 lat doświadczenia”? Albo zaproponować choć jeden z tych elementów.
Następnie sekcja Informacje – użyj jej, aby opowiedzieć historię. Nie bądź nudny – nikt nie chce czytać ponownie swojego doświadczenia zawodowego i osiągnięć. Wciągnij czytelnika, zaprezentuj swoje wartości, opowiedz o misji.
Wyjaśnij, jak ta praca, legalna nisza, w której pracujesz, stała się twoim powołaniem, twoją pasją i jedyną rzeczą, która sprawia, że nie śpisz po nocach. Zastanów się co Cię wyróżnia i co napędza! Jeśli Twój idealny klient został poprawnie zidentyfikowany w kroku 1, to tekst napisze się sam.
Przykładowe Umiejętności wymienione na profilu: litigation, corporate law, legal writing, legal research, legal storytelling, commercial litigation… Po polsku: spory sądowe, prawo korporacyjne, prawo pracy i zatrudnienia, narracja prawnicza, negocjowanie kontraktów…
Pamiętaj o zbieraniu (i udzielaniu) Rekomendacji również przez tę platformę. To jeden ze sposobów na widoczny social proof.
Mini-przewodnik o tworzeniu profilu LinkedIn <POBIERZ>
4. Zaplanuj posty
W przeciwieństwie do większości innych mediów społecznościowych, LinkedIn wciąż jest narzędziem do znalezienia odbiorców dobrej jakości niesponsorowanych treści organicznych. Kluczem jest konsekwencja w budowaniu świadomości marki i reputacji eksperta w swojej dziedzinie. Postaraj się pisać co najmniej trzy razy w tygodniu… codziennie, jeśli możesz. Chodzi o to, aby upewnić się, że Twoje posty pojawiają się na osi czasu kontaktów za każdym razem, gdy otwierają LinkedIn.
Zaplanuj wcześniej większość swoich postów. Użyj formuły EDIR i mów o rozwiązaniach problemów swojego idealnego klienta.
Checklista komunikacji na LinkedIn <POBIERZ>
5. Wyszukuj swoich klientów
Kto jest aktualnie w Twojej sieci kontaktów na LinkedIn? Współpracownicy, byli partnerzy biznesowi, przyjaciele uniwersyteccy oraz garść obecnych i byłych klientów?. Zadbaj, aby większość twojej sieci LinkedIn składała się z zimnych kontaktów.
Przejdź do LinkedIn Szukaj i znajdź osoby, które pasują do Twojego idealnego profilu klienta. Wyszukiwarka LinkedIn jest bardzo potężna.
Przejdź do LinkedIn Search / wyszukiwarki LinkedIn , aby rozpocząć wyszukiwanie osób.
W polu wyszukiwania wprowadź słowo kluczowe lub tytuł stanowiska. Następnie kliknij Wszystkie filtry na pasku nawigacyjnym.
W panelu filtru wybierz połączenia drugiego i trzeciego stopnia, dodaj lokalizację lub dwie i / lub dodaj firmę lub sektor.
Jeśli chcesz wyszukiwać więcej i częściej, ale bez inwestowania w płatne narzędzia LinkedIn możesz skorzystać z innych narzędzi.
Jak rekruterzy wykorzystują LinkedIn?
Kiedy znajdziesz kilka osób, które wyglądają jak Twój idealny Odbiorca… przejdź do kroku # 6.
6. Dodawaj do kontaktów i personalizuj zaproszenia
Na tym etapie chcesz dotrzeć do ludzi, którzy jeszcze nie mieli okazji z Tobą pracować. Do tej pory nigdy wcześniej o Tobie nie słyszeli, więc musisz podać im powód do akceptacji zaproszenie do kontaktów. Wykorzystaj do tego opcję wysłania spersonalizowanej wiadomości.
Absolutnie nie sprzedawaj w tym momencie. Zamiast tego wyjaśnij korzyści z dodania Cię do sieci kontaktów – podkreśl wspólną korzyść interesów, skomplementuj..:
Dzień dobry Joanno, jestem fascynatem innowacji i naprawdę podobał mi się twój ostatni post dotyczący rozwiązań design thinking w budowie biur kancelarii.
Pomyślałem, że dobrze byłoby połączyć się na LinkedIn.
Twoje imię,
Twoje stanowisko
Traktuj LinkedIn jak trwające spotkanie networkingowe: stanie pod ścianą czy nawet rozdawanie wizytówek na niewiele się zdadzą jeśli nie zaangażujesz się w rozmowę.
7. Konwertuj kontakty w relacje
Zaplanuj mini kampanię pięciu wiadomości, aby zbudować zaufanie i pielęgnować relacje. Ten proces ma na celu delikatne przesunięcie perspektywy przez sekwencję poznaj-polub-zaufaj-kup i działa w ten sposób…
PRZYKŁAD/INSPIRACJA – pamiętaj najważniejsza jest intencja!
Wiadomość 1: To tylko proste podziękowania za połączenie wiadomości i nic więcej. Natychmiast odróżniasz się od 90% osób na LinkedIn, ponieważ nie ma tu sprzedaży ani automatyzacji.
Wiadomość 2: Link do wysokiej jakości zewnętrznego źródła. Podziel się czymś, co byłoby interesujące dla twojego klienta a, związane z Twoją ofertą. Nie podłączasz tutaj własnych treści, ale pozycjonujesz się jako zaufany doradca, ekspert.
Jeśli czujesz, że to zbyt “agresywny” ruch skup się na interakcji i relacji!
Wiadomość 3: Link do artykułu, który napisałeś lub dyskusji, w której zabrałeś głos.
Wiadomość 4: Zaproszenie do kontaktu telefonicznego czy innej formy kontaktu poza platformą w zgodzie z relacją (prawnik-prawnik, prawnik-nie prawnik etc.). Tak, wciąż musisz poprosić o przeniesienie relacji na wyższy poziom! Nadal nie rzucasz tutaj swoich usług. Po prostu zapraszasz do pogłębienia relacji.
Wiadomość 5: Kontynuacja rozmowy telefonicznej.
Ta sekwencja komunikatów może się rozwijać przez kilka tygodni, a przez cały ten czas potencjalny odbiorca widzi również swoje posty na LinkedIn w swojej osi czasu… Kiedy stale dodajesz wartość. Dajesz, nie sprzedajesz. Wszystko to działa w oparciu o zaufanie typu „know -> like -> trust”, tak więc gdy poprosisz o połączenie, widzą cię jako cennego członka swojej sieci… kogoś, z kim chcą zbudować głębszą relację.
Notka końcowa, o tym jak ludzie kupują.
Badania pokazują, że tylko 3% rynku docelowego jest gotowe do zakupu w dowolnym momencie. To, czego nie możesz zrobić, to natychmiast i szybko sprzedawać na swoim rynku docelowym ignorując wartości klienta.
Zamiast tego, gdy skupisz się na budowaniu relacji zamiast iść na skróty i sprzedawać, zyskasz zaufanie potencjalnych klientów i pozycję wiarygodnego eksperta w swojej dziedzinie.
W ten sposób możesz wyróżnić się spośród wszystkich innych prawników walczących o uwagę prospekta na LinkedIn i pracować z pełnymi 100% rynku, który może być z czasem zainteresowany twoimi usługami. Gdy ci potencjalni klienci trafią do grona tych 3% osób gotowych do zakupu – sam wiesz dokładnie, do kogo zadzwonią. 🙂
*Idealny? Niemal. 🙂 Na pewno ten najbardziej zbliżony do ideału, najbardziej chciany, pożądany wręcz. <Gwiazdkę dodaję w odpowiedzi na komentarz pod postem na LinkedIn i, słuszną w tym wypadku, sugestię braku precyzji wypowiedzi.>
Post o którym mowa znajdziesz pod tym linkiem. Zapraszam do otwierania kolejnych wątków pod tym wpisem! 🙂
Interesuje Cię praca ze mną nad Twoim profilem, czy profilami zespołu Twojej kancelarii? Zapraszam! Branża prawnicza jest fascynująca i chętnie pomagam odkryć jej tajniki mediów społecznościowych.
Napisz do mnie na LinkedIn lub umów się na telefon od razu!
Photo by Hunters Race on Unsplash